Что делать, когда у вас уже есть вайт пейпер?

У вас есть вайт пейпер, ура! Но, увы, написать вайт пейпер недостаточно, чтобы клиенты начали к вам обращаться.

В этой статье мы расскажем о том, что вам необходимо сделать, чтобы получить от вашего вайт пейпера максимум пользы и выгоды для своего бизнеса. При правильном использовании и организации процесса, вайт пейпер станет настоящим локомотивом для развития маркетинга вашей компании. Это экспертный тип взаимоотношений с вашими клиентами.

Итак, давайте начнем.

Чтобы ваш вайт пейпер превратился в убойный инструмент выстраивания клиентских отношений, вам нужно решить всего две задачи.

Первая — это распространить ваш вайт пейпер среди как можно большего числа ваших потенциальных клиентов.

И вторая задача — сделать так, чтобы клиент в конечном итоге обратился именно в вашу компанию.

Всего две задачи — может показаться, что этого недостаточно. Но всех прочих целей: привлечь интерес к вашему решению, убедить в необходимости покупки, поможет добиться сам вайт пейпер — если, конечно, он сделан правильно.

Давайте попробуем рассмотреть возможные решения первой задачи.

В зависимости от вашего бизнеса и его особенностей вы можете распространять вайт пейпер самыми разнообразными способами — от раздачи печатного варианта до продажи его в апсторе. Но каким бы ни был ваш способ распространения, мы советуем всегда делать из вашего вайт пейпера событие на рынке. Это позволит вам не просто привлечь клиентов, а стать ведущим экспертом в отрасли для других смежных бизнесов. Вы должны сделать так, чтобы ваш вайт пейпер хотели распространять. Сейчас поясним, о чем идет речь.

В своей практике мы чаще всего используем следующую стратегию. Из созданного вайт пейпера мы делаем инфоповод для наших партнеров (компаний, которые не являются нашими конкурентами, но чьи клиенты также являются и нашими клиентами). По сути, предлагаем объединить усилия и выпускать вайт пейпер, совместно выделив каждому из партнеров ту или иную роль. Эти роли не должны пересекаться и конкурировать друг с другом — это важно. Таким образом, мы объединяем усилия нескольких компаний.
В большинстве случаев такой подход позволяет сделать мощный запуск практически бесплатно. Выбирать партнеров лучше ориентируясь на то, насколько ваши ЦА похожи: есть ли у них ваши потенциальные клиенты и по возможности доносить до них информацию. Например, вы можете в качестве продвижения вайт пейпера запланировать запуск рассылок по базам ваших партнеров, размещение баннеров на сайтах и т.п. Для ваших клиентов это не будет стоить ровно ничего, но даст им помимо хорошего инфоповода рекламу в тех аудиториях, до которых они еще не дотянулись. Подобным образом мы, например, запускали вайт пейпер «Анатомия кейса», который на ноябрь 2017 года скачали уже более 3 000 раз.

Кроме этой очевидной выгоды, запуск вайт пейпера — это хороший повод познакомиться с интересными вам компаниями и найти новые точки сотрудничества, чем с успехом пользуются наши партнеры — оценочная компания Veta.

Теперь давайте перейдем ко второй задаче.

Допустим, вы доставили клиенту ваш вайт пейпер, он с ним ознакомился. Конечно, кто-то будет действовать быстро и обратиться в вашу компанию, не откладывая дело в долгий ящик. Но большинство поведет себя иначе. Они отсрочат решение на неопределенное время по двум причинам: они не знают кому доверить реализацию или сейчас им некогда.

Обеих целей можно добиться путем автоматической подогревающей рассылки. Что это такое?

Автоматическая подогревающая рассылка — это серия писем, в которой вы развеиваете последние сомнения клиентов и мотивируете совершить заказ именно в вашей компании. Эта серия писем настраивается один раз и затем самостоятельно доводит ваши доводы до тех, кто заинтересовался темой вашего вайт пейпера. Инструмент поистине волшебный, особенно в В2В.

Для того чтобы работа с авторассылкой была возможна, вам необходимо продумать, как вы будете получать имейлы ваших клиентов в обмен на вайт пейпер. Для этого есть разные способы, наиболее простым из которых является связка вп+лендинг, где в обмен на заполненияе формы клиент может скачать ваш вайт пейпер.

Проделав все эти достаточно понятные, но все же энергозатраные действия, вы получите очень мощную систему по подготовке клиентов к покупке в вашей компании.